Jak dosáhnout lepších výsledků v telesales – tipy, které fungují

Telesales nebo telemarketing je osvědčený způsob, jak oslovit nové zákazníky, ale má také své vlastní výzvy. Doby, kdy zaměstnanci volali jeden kontakt za druhým a četli předem připravené prodejní scénáře, které nikam nevedly, jsou pryč.

Proto tedy pro zvýšení úspěšnosti vašich hovorů bychom se rádi podělili o několik tipů, které vám mohou pomoci zvýšit míru konverzí.

Koho oslovujete?

Každý hovor a zákazník je jiný, a pokud se k nim chováte stejně, může to výrazně ovlivnit vaše výsledky. Je důležité porozumět své cílové skupině a přizpůsobit svůj přístup.

Jak personalizovat přístup v prodejních hovorech:

• Vytvořte profily kupujících neboli persony

  Věnujte čas zjišťování společných vlastností a problémů vašich ideálních zákazníků.

• Segmentujte své potenciální zákazníky

  Rozdělte své leady podle oboru, pracovní pozice nebo nákupního chování, abyste mohli upravit své sdělení.

• Upravte svůj přístup

  Nepoužívejte stejný scénář pro všechny – přizpůsobte ho specifické skupině, kterou oslovujete.

Když hovory přizpůsobíte konkrétnímu publiku, vaše sdělení bude relevantnější a lépe rezonuje.

Budujte skutečná spojení

V podstatě jde o to rychle si vybudovat důvěru. Zákazníci hledají někoho, komu mohou věřit, a pokud prokážete empatii a opravdovou péči o jejich situaci, je pravděpodobnější, že se vám podaří hovor proměnit v prodej.

Jak navázat spojení se zákazníkem:

• Buďte osobní

  Používejte jméno zákazníka a zmiňte něco konkrétního o jeho situaci nebo firmě.

• Projevte zájem

  Místo toho, abyste hned přešli na prodejní prezentaci, ptejte se na otázky, které ukážou váš zájem o jejich potřeby.

• Přizpůsobte se jejich stylu

  Sledujte, jak zákazník mluví, a zkuste se přizpůsobit jeho tónu a energii, aby rozhovor probíhal pohodlněji.

Když si hned na začátku vytvoříte dobrý vztah, zvýšíte šance, že budou ochotní naslouchat tomu, co nabízíte.

Pokud na zákazníka tlačíte, vytváříte odpor

Abyste dosáhli prodeje, musíte komunikovat způsobem, který souzní s tím, co zákazník potřebuje a jaké výhody mu vaše řešení přinese.

Jak prezentovat produkt zákazníkovi:

• Mluvte o výhodách, ne o funkcích

  Nejen popisujte, co váš produkt umí, ale vysvětlete, jak řeší jejich problémy.

• Sdílejte příběhy o úspěchu

  Lidé slyší na příběhy. Podělte se o to, jak ostatní využili váš produkt pomocí referencí nebo případových studií.

• Vytvořte pocit naléhavosti

  Podněcujte akci nabídkou časově omezených slev nebo speciálních nabídek, abyste je motivovali k rychlému rozhodnutí.

Cílem je, aby váš produkt vypadal jako perfektní řešení jejich konkrétních potřeb, nikoli jako něco, co se jen snažíte prodat. Klíčem k dokonalé prezentaci je pochopit jejich potřeby.

Poslouchejte více než mluvte

Lidé si myslí, že prodej po telefonu je o mluvení, ale nejlepší prodejci vědí, že kouzlo tkví v poslouchání.

Klíčové body:

• Ptejte se

  Když zákazník zmíní nějaký problém, zeptejte se na podrobnosti, abyste ho opravdu pochopili.

• Projevte empatii

  Dejte jim najevo, že rozumíte jejich situaci a že jim skutečně chcete pomoci.

• Dělejte si poznámky

  Sledujte důležité detaily, které zákazník zmíní, abyste se k nim mohli později vrátit.

Tím, že pečlivě nasloucháte, ukazujete, že vám záleží na vyřešení jejich problému, a ne pouze na uzavření obchodu.

Buďte připraveni na protiargumenty

Námitky jsou běžnou součástí prodeje, ale záleží na tom, jak je zvládnete.

Jak se připravit na námitky zákazníka:

• Znát běžné argumenty

  Přemýšlejte o nejčastějších obavách, které potenciální zákazníci zmiňují (jako je cena, načasování nebo konkurence), a připravte si odpovědi.

• Zůstaňte klidní

  Když se objeví námitky, nebuďte defenzivní. Uznejte jejich obavy a nabídněte rozumnou odpověď.

• Ptejte se na zpětnou vazbu

  Pokud jim něco brání v rozhodnutí, zeptejte se, co by jim dodalo větší jistotu. Může vám to poskytnout užitečné informace, jak lépe vyhovět jejich potřebám.

Zvládání námitek s jistotou může z váhavého potenciálního zákazníka udělat rozhodnutého kupujícího.

Sledujte svůj výkon

Data mohou mít v prodeji zásadní význam. Díky sledování klíčových metrik můžete vidět, co funguje a kde je potřeba se zlepšit.

Jak sledovat svůj výkon v telesales:

• Sledujte míru konverzí

  Sledujte, kolik hovorů skutečně vede k prodeji, a zkuste identifikovat, co dělá úspěšné hovory úspěšnými.

• Délka hovoru

  Příliš dlouhé hovory mohou zákazníky nudit, ale příliš krátké mohou zanechat vaše sdělení neúplné. Najděte ideální délku hovoru.

• Revidujte své hovory

  Poslechněte si předchozí hovory, abyste zjistili vzorce toho, co funguje a co lze zlepšit.

Sledování vašeho pokroku vám pomůže provádět malé úpravy, které v průběhu času vedou k velkým zlepšením.

Udržujte tým motivovaný

Telesales může být náročný, a pokud tým necítí motivaci nebo podporu, může snadno vyhořet.

Jak udržet tým motivovaný:

• Nabízejte průběžné školení

  Pravidelně aktualizujte svůj tým o nových prodejních technikách, informacích o produktech a trendech v oboru.

• Stanovte malé, realistické cíle

  Rozdělení velkých cílů na menší milníky udržuje všechny na správné cestě a motivované.

• Odměňujte dobrý výkon

  Uznávejte své nejlepší pracovníky bonusy nebo veřejným uznáním, abyste udrželi vysokou energii a podpořili soutěživost.

Když se váš tým cítí podporován a oceňován, pracuje zkrátka tvrději a dosahuje lepších výsledků.

Nechte technologii, aby vám pomohla

Stejně jako u jiných prací, mít „správné nástroje pro práci" vám ušetří čas i peníze.

Klíčové body:

• CRM systémy

  Dobrý CRM systém pomáhá sledovat leady a usnadňuje následné kroky, ale funguje jen tak dobře, jak dobře ho využíváte.

• Nástroje pro analýzu hovorů

  Tyto nástroje vám ukážou, co ve vašich hovorech funguje a co ne, takže můžete upravit svůj přístup.

• Nástroje pro automatizaci

  Automatizujte opakující se úkoly, jako je odesílání následných e-mailů nebo plánování schůzek, aby se váš tým mohl soustředit na prodej.

Jednoduše řečeno, chytré využívání technologií může vašemu týmu ušetřit čas a pomoci uzavírat více obchodů.

Shrnutí

Zlepšení výkonu v telesales není jen o zvýšení počtu hovorů – jde o to, aby každý hovor měl smysl. Klíčem je být strategičtější, přizpůsobit přístup osobě na druhém konci a soustředit se na budování skutečných vztahů. Řešte skutečné obavy, nabídněte řešení, která dávají smysl, a podpořte to vše daty. Udržujte své sdělení jasné, využívejte správné nástroje a vždy naslouchejte potřebám svých potenciálních zákazníků. S tímto přístupem můžete očekávat zlepšení svých výsledků a míry úspěšnosti.